Покер-румы
Руслан Бангерт, глава PokerMatch с 2018 года, работает в игорной индустрии уже 12 лет. Он начинал как профессиональный игрок в покер, а затем переквалифицировался в менеджера разных покерных проектов. Перед тем как возглавить комнату PokerMatch, Руслан работал журналистом, афилейт-менеджером, коммерческим директором сайта GipsyTeam, а также исполнительным и пиар-директором комнаты Pokerdom.
В последнее время PokerMatch ведёт активную работу по выходу на международные рынки. В связи с этим Руслан дал сразу несколько интервью англоязычным покерным и игорным СМИ, которые мы перевели и скомпоновали в этом материале.
О формировании лояльности к бренду PokerMatch
Как начиналась история вашего рума?
В 2016 году условия для развития онлайн-покера на Украине были крайне благоприятными. Крупные покер-румы стали уделять этому рынку намного меньше внимания, чем раньше, но любители покера в стране никуда не делись. Они нуждались в качественном предложении.
Кроме того, в том же году PokerMatch собрали очень мотивированную команду энтузиастов, имеющих огромный опыт как в сфере покера, так и в специфике украинского рынка. Вот как начинался наш проект, и глубина взаимодействия с клиентской базой выделяет его среди других покер-румов.
Например, как глава рума, я лично общаюсь с игроками в нашем чате. Вы где-нибудь видели такое? С гигантами рынка можно конкурировать, не имея даже 10% их бюджета, если просто проявлять изобретательность и мгновенно адаптироваться к условиям рынка. Я убеждён, что мы добились в этом значительного успеха.
Расскажите подробнее о том, как вы строите прочные и лояльные отношения со своими игроками?
PokerMatch стремится реагировать на меняющиеся потребности рынка и своих клиентов. Наша команда беспрерывно изучает как собственных игроков, так и всю индустрию в целом, чтобы предоставлять клиентам то, что они действительно хотят получить от онлайн покер-рума.
Мы спрашиваем себя: кто наши клиенты? Чего они хотят? Что мы можем им дать? Как меняются их вкусы? Мы собрали команду из людей разного возраста и культурного бэкграунда, и это помогает нам лучше понимать потребности нашей аудитории.
Игроки хотят диалога вместо того, чтобы потреблять услуги „бесконтактным“ способом, не ощущая своей причастности к продукту. Человек — существо социальное, поэтому людям нужна компания.
Онлайн-покерному сообществу нужно больше единомышленников, поэтому мы строим самое дружное комьюнити в индустрии. Оно очень сплочённое, и благодаря этому мы добились такого уровня лояльности, который для многих конкурентов просто недостижим.
Об изменении предпочтений современных игроков
Как привлечь и удержать современного игрока в покер?
Современного покериста со всех сторон искушает множество возможностей. Онлайн-покер конкурирует с видеоиграми и другими видами развлечений. Я убеждён, что покер-рум не должен пытаться завоевать всё внимание своих клиентов. Мы должны очень тактично пытаться интегрироваться в жизнь игрока, претендуя лишь на часть его времени. Для нас гораздо важнее установить долгосрочные отношения с игроками, чем выжать из них все соки за неделю, а потом потерять их.
Вот почему для привлечения новых клиентов мы создаём дружественную атмосферу и понятные игровые механики: весёлые промо, простые задания, удобные мобильные приложения. И мы честно говорим нашим игрокам: «Не тратьте всё своё время на покер. Поиграйте немного, затем пообщайтесь с семьёй или друзьями, а позже возвращайтесь за стол». Сегодняшние игроки нуждаются в тех же вещах, что и наши друзья или коллеги по работе, а мы должны дать им это.
Всё больше игроков PokerMatch предпочитают «короткие» форматы покера традиционным «длинным» форматам, также растёт число игроков, которые играют менее регулярно, чем раньше. Это признак эволюции рынка, к которому операторам придётся адаптироваться.
Также в индустрии есть устоявшееся представление о том, что игрок, который не появлялся в руме больше 14 дней, потерян навсегда. Но это уже не так: для большинства игроков пауза длиной в месяц или даже больше — это вполне нормально, и в этот период их не нужно зазывать обратно.
Вы изучали, зачем вообще современные игроки играют в покер?
Если раньше люди играли в основном для того, чтобы выиграть деньги, то сегодня они просто хотят получить немного удовольствия и пообщаться с другими игроками-единомышленниками.
Не считая обеспечения ответственной игры, это одна из самых важных наших стратегий. Мы говорим своим игрокам: вместо игры ради выигрыша денег — просто получай удовольствие, не трать последний доллар на игру и не завышай свои ожидания. Мы видим, что такой подход становится всё популярнее среди аудитории.
Желание быть не одиночкой, а частью комьюнити, устойчиво растёт. Люди хотят быть частью бизнеса оператора, больше знать о его проектах и мотивации. Всё это мы даём своим игрокам.
Онлайн-покер всегда был очень консервативным, но я убеждён, что так не должно быть. Для индустрии настало время быть проще и дружелюбнее, не боясь показаться смешными или глупыми, потому что времена изменились, а вместе с ними изменился и рынок.
Игроки, приходящие в покер-рум, обычно более неопытные по сравнению с местными регулярами. Ожидаете ли вы увеличения разнообразия аудитории на PokerMatch, и как вы будете работать с начинающими покеристами?
Исторически, на низких лимитах у нас на одного покер-про приходится 6–7 любителей, и это отличная экосистема. Мы всегда фокусировались только на привлечении начинающих игроков, потому что профессионалы и так приходят туда, где есть комфортные для них условия.
Вот почему состав нашей аудитории до сих пор не изменился и не сильно изменится в будущем, если наша маркетинговая стратегия по-прежнему будет нацелена именно на любителей. Мы поддерживаем новичков с помощью дружной атмосферы, классной службы поддержки и прямого взаимодействия с менеджментом компании. К примеру, один из наших руководителей высшего звена запросто может общаться с игроками в чате мессенджера, и аудитория это приветствует.
Кроме того, мы предлагаем доступные промоакции, которые смещают акцент с соревнования между игроками на выполнение индивидуальных заданий. Любители не хотят с кем-то соревноваться — они хотят выполнять миссии и получать за это какие-то награды. Мы даём им такую возможность.
О международных амбициях PokerMatch
Ваша модель бизнеса доказала свою успешность в Украине. Планируете ли вы экспансию на международные рынки?
С момента основания нашего бренда прошло пять лет. Мы следуем принципу, описанному в книге Джейсона Фрида и Хайнемайера Ханссона «Rework»: всегда стремиться быть большой компанией, продолжая действовать как маленькая. Это значит, что, будучи большим брендом, мы часто ведём себя как стартап: быстро реагируем на изменения рынка, проводим агрессивные маркетинговые кампании и гибко меняем наш продукт. Но есть одна область, в которой мы никогда себя так не вели — это работа на международном рынке.
Международные амбиции PokerMatch будут реализовываться очень тщательно. У нас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление, поэтому на международном рынке мы работаем очень спокойно и вдумчиво. Мы знаем, что европейскому гэмблингу свойственны особые традиции. Там принят более зрелый подход и свои правила, поэтому мы не торопимся.
Наш покер-рум готовится к международной экспансии: оптимизирует свой продукт и своё предложение для европейских игроков, подключает новые платёжные решения, проводит исследования рынка, устанавливает контакты с европейскими коллегами, участвует в выставках и конференциях и приводит свою отчётность к европейским стандартам.
Мы уже достигли определённого прогресса в этом направлении, но я хочу подчеркнуть, что мы никуда не спешим и хотим подойти к этому вопросу максимально вдумчиво и с уважением к традициям рынка. Мы также рассматриваем получение лицензии в одной из стран Евросоюза, что, безусловно, положительно скажется на нашем бренде.
Как изменится бизнес-модель комнаты PokerMatch в обозримом будущем?
Мы понимаем, что прямо сейчас быть независимым покер-румом, не входящим в крупную сеть, довольно тяжело. Становится всё труднее конкурировать с гигантами индустрии, у которых больше и база игроков, и маркетинговые бюджеты. Именно для того чтобы обрести надёжных союзников, вместе с которыми мы сможем более эффективно конкурировать за долю глобального рынка онлайн-покера, мы и обдумываем вступление в одну из существующих сетей.
В качестве альтернативного варианта мы рассматриваем создание собственной сети, работающей на том софте, который мы используем. Мы прорабатываем оба сценария одновременно и уже ведём переговоры с некоторыми известными брендами.
И, конечно, мы будем продолжать использовать нашу главную силу: яркий маркетинг, вызывающий эмоции. Это относится как к рекламе, так и к тем играм, которые мы предлагаем. Кроме того, мы накапливаем опыт офлайн-покера и укрепляем наших профильных менеджеров, чтобы повысить синергию между офлайном и онлайном. Убеждён, что это будет иметь положительный эффект.
О влиянии пандемии на онлайн-покер
Во время пандемии и общемирового локдауна тысячи людей пришли в онлайн-гейминг и, в частности, онлайн-покер. Как приток новых пользователей способствовал развитию онлайн-покера на Украине?
В конце апреля 2020 года индустрия онлайн-покера била рекорды. Прежде похожие показатели по числу игроков наблюдались в далёком 2014 году, когда ёмкость рынка была в 2,5 раза больше, чем сейчас. Для PokerMatch апрель 2020 года тоже был рекордным месяцем во многих отношениях.
Мы понимали, что людям, сидящим взаперти, нужно дать увлекательные интерактивные впечатления и предложили им нестандартные промо-акции, бонусы, и вообще проявили к нашим пользователям человечность и сочувствие. Сейчас мы видим, как много игроков, пришедших к нам во время локдауна, по-прежнему играют в руме. Это помогло нам укрепить свои позиции в Украине, но мы понимаем, что теперь, после долгого локдауна людям тоже нужно расслабляться в онлайн-играх, и мы напоминаем нашим игрокам о том, что нужно чаще делать перерывы.
Можно ли приравнять всплеск интереса к покеру в этом году к тому буму, который случился в 2003–2006 годах в мире и в 2008 году — в Восточной Европе?
Да, но только по количественным показателям, а не по качественным. В двухтысячных годах интерес к покеру в целом и к онлайн-покеру в частности был обусловлен победами харизматичных игроков в живых турнирах, транслируемых по телевидению. Иными словами, люди заинтересовались чем-то новым, испытав яркие и положительные эмоции. Бум 2020 года немного отличается: конечно, наша индустрия должна быть счастлива от этого, но я бы предпочёл, чтобы интерес к нашей любимой игре стимулировался не пандемиями и ограничениями для человечества. Пусть лучше стимулом будут блестящие победы обычных людей, как это было в начале «нулевых».
Ещё в 1990-х годах покер широко транслировался по телевидению, что увеличило его популярность. Не остановят ли рост покера нынешние ограничения на рекламу азартных игр? Или же рост в мобильном сегменте настолько велик, что перекрывает негативные последствия от ограничения рекламы?
Сегодня телевидение уже не играет такой большой роли в продвижении покерных брендов, как это было раньше. Мобильные платформы и интернет захватили игорный рынок и растут невероятными темпами. Конечно, присутствие на ТВ — это важный пункт в маркетинговой стратегии любой компании, но больше нельзя говорить, что без телевидения развиваться невозможно: интернет отлично справляется. Главное, чтобы менеджеры по рекламе правильно настраивали рекламные компании, и они не были нацелены на детей.
Об отличиях между разными поколениями онлайн-игроков и привлечении молодой аудитории
По вашему опыту, можно ли сравнивать современных покеристов с игроками предыдущих поколений?
Портрет типичного игрока сегодня сильно изменился. Когда я начинал играть в покер в 2009 году, образ игрока был более суровым.
Онлайн-покер был закрытым клубом с небольшим комьюнити, где каждый говорил на странном языке. Софт был менее гибким, не было мобильных приложений. И, конечно, никто не понимал, как рекламировать покер в интернете. Можно сказать, что знания об игре распространялись почти буквально из уст в уста. Но теперь у нас есть суперудобные мобильные приложения, а благодаря онлайн-рекламе с покером познакомились тысячи новых людей, и их портрет сильно отличается.
Я не имею в виду лудоманов, которым искренне сочувствую. Я говорю о лёгком и весёлом отношении к игре. Опросите сотню игроков в нашем руме, какой у них винрейт в ББ/100 или $/час, и они не смогут ответить вам по существу, потому что никогда об этом даже не задумывались. Они играют, чтобы получать удовольствие, и в этом главное различие.
Миллениалы и зумеры стали главным объектом внимания многих гэмблинговых компаний. Справедливо ли это для PokerMatch?
Для начала давайте определимся с терминами. Миллениалы — это люди от 25 до 40 лет, а зумерам где-то 10–25 лет, верно? Обе эти возрастные группы по-своему привлекательны для нашего бизнеса, но наша основная цель — это миллениалы. Поскольку они старше, это более зрелые люди, которые более ответственно относятся к азартным играм.
Конечно, среди 25-летних тоже есть много людей с устойчивой психикой, но с точки зрения статистики, эта группа больше подвержена риску. Я убеждён, что гэмблинг — это занятие для людей, которые уже многое себе обеспечили и не пытаются с помощью гэмблинга решить свои проблемы. Но мы, безусловно, работаем и над привлечением молодых людей от 21 года и старше.
Вообще, это наша будущая аудитория. В то время как игроки постарше более консервативны в вопросах интерфейса и набора доступных игр, молодёжь охотнее принимает всё новое, поэтому на своей платформе мы пытаемся объединить незыблемые традиции с техническими инновациями, такими как быстрый покер, эмоции в игровом чате, персональные задания, креативные промо и более живое общение. Мы уверены, что один сотрудник службы поддержки может общаться с разными категориями игроков совершенно по-разному.
Какой подход вы используете по отношению к более молодым и технически продвинутым миллениалам? Приходилось ли вам когда-либо менять свою маркетинговую стратегию?
Как я уже сказал, мы нацелены в основном на более зрелую аудиторию. Если говорить о зумерах, наша компания привлекает их яркими креативными материалами и промо-акциями, которые дают им возможность с кем-нибудь посоревноваться, продемонстрировать свой спортивный дух и максимализм.
Наш бренд спонсирует украинскую гоночную серию, готовится запустить студенческую лигу спортивного покера и каждый месяц проводит сотни часов увлекательных стримов. Всё это по-разному помогает привлекать молодых игроков.
Какую роль в привлечении молодой аудитории играют соцсети, видеоконтент, турнирные серии и амбассадоры?
Всё вышеперечисленное играет большую роль в привлечении молодой аудитории. Но если мы говорим об амбассадорах, их нужно правильно подбирать.
Поэтому нужно выбирать амбассадоров или среди киберспортсменов, или среди восходящих звёзд покерного комьюнити. Мы сочетаем обе эти стратегии. Нам также помогает живой и увлекательный контент. Главное, снимать вертикально и не дольше двух минут 🙂
Добавляя новые функции для более молодых игроков, нужно соблюдать баланс и не отпугнуть более «традиционных» покеристов, которые могут не так сильно приветствовать технологические изменения. Как PokerMatch удовлетворяет потребности обеих возрастных групп?
Если покер-рум или казино хочет вести бизнес честно, он должен быть исключительно клиентоориентированным. Мы каждый день балансируем наши бизнес-цели и потребности игроков, которые не всегда совпадают. Думаю, наше уникальное преимущество заключается в персональной коммуникации со всеми группами игроков.
Кроме того, мы очень хорошо понимаем их желания. Мы не спешим принимать решения в отношении группы игроков постарше, но готовы запускать «быстрые» проекты для молодой аудитории. По сути, это «игра по оппоненту» — в игорном бизнесе это так же важно, как и в покере. Однако обеим группам нужен стабильный софт, и это наш главный приоритет. Наш софт — не самый передовой в онлайн-покере, но он лёгкий в использовании, что делает его более стабильным. Думаю, наша аудитория это приветствует.
И последний вопрос: каковы самые главные тренды в области привлечения молодых игроков в покер-румы, учитывая, что мобильный гэмблинг становится приоритетной вертикалью?
Безусловно, рынок захватили мобильные устройства. В области онлайн-казино самая высокая доля игры с мобильных устройств — около 85%. У нас она составляет 80%, если считать в количестве посещений.
На мобильных платформах мы должны дать молодому поколению больше возможностей для взаимодействия и обеспечить больше сходства с другими играми. Например, ввести «лутбоксы», похожие на те, что используются в Counter-Strike и многих других компьютерных играх. Мы должны изменить визуальную подачу игры, так чтобы она была максимально похожей на все другие игры, которые молодой игрок видел в своей жизни. Кроме того, мы обязательно должны разработать систему достижений, социальных профилей и заданий. Думаю, тренды выглядят примерно так.
